Alexander Derevitsky: "Satış Okulu" ve diğer kitaplar

2024 Yazar: Leah Sherlock | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 05:52

A. A. Derevitsky, bir iş koçu ve satış kitaplarının yazarı olarak bilinir. Eğitimli bir jeolog olarak Kamçatka, Kolyma ve Kafkasya'ya seferlerle seyahat etti. Hayatının bu dönemiyle ilgili eserler yazdı ve çevrimiçi yayınladı. 90'lı yıllarda ticaret, çeşitli mal ve hizmetlerin satışı ile uğraştı. İşler o kadar iyi gitti ki, ticaret işletmelerinin başkanları tarafından fark edilmedi ve 1994'ten beri Alexander Derevitsky, müzakere ve satış konusunda eğitimler geliştiriyor.

“Slav Satış Okulu”

Derevitsky, çalışmalarında istihbarat görevlileri ve diplomatlar, aktörler ve şovmenler tarafından kullanılan satışlarda ikna yöntemlerini kullanmayı öğrettiği “Slav Satış Okulu”nun kurucusu oldu. Alexander Anatolyevich, taktik vepsikanaliz.

Alexander Derevitsky'nin "Satış Okulu", öğretim metodolojisi açısından dövüş sanatları okuluna benzer; burada ilk aşamada ezberlenmiş teknikleri öğretirler - "elinizi şöyle çevirin, ayağınızı buraya koyun." Bir sonraki seviyede, tekniği bilerler ve bu tekniğin işe yaradığı düzinelerce durumu gösterirler. Yani, temel tekniği öğretirler ve onu çeşitli durumlarda nasıl uygulayacaklarını öğrenirler. Daha yüksek düzeyde, hareket biçimlerini, ardından biçimsiz stili öğretirler. Sahibi olan kişi, herhangi bir özel tekniğe bağlı değildir ve hareket halindeyken yeni koruma yolları bulur.

Derevitsky, birçok okulun standart teknikler setinin ötesine geçmediğini belirtiyor. Bu yaklaşımın avantajı, bir kişiye teori olmadan bile tipik saldırılara direnmesinin öğretilebilmesidir. Eksi - düşman daha okuryazarsa ve bir kişinin kendini nasıl koruyacağını bilmediği başka ekipmanlara sahipse, savaş kaybedilir. Alexander Derevitsky'nin okulu ayrıca yolculuğun başında en basit satış tekniklerini öğretir, ardından bunları sistematik hale getirmeyi ve daha yüksek bir seviyeye ulaşmayı öğretir - müşteri itirazlarını ve sorularını önlemek, müşteriye uyum sağlamak ve çalışmak.

Derevitsky'nin Eserleri

2002'de Alexander Anatolyevich Rusya'nın en iyi antrenörü oldu, 2004'te Rusça konuşan en iyi on antrenör arasına girerek TACIS sertifikasının sahibi oldu. 2014 yılında seçkin bir satış koçu vefat etti. Geride zengin bir kütüphane bıraktı. Derevitsky, deneyim ve bilgilerini "Agent's Cheat Sheet", "Course" gibi kitapların sayfalarında paylaşıyor.ajanlar", "Art-Hose", "İşverenle Partizan Savaşı", "Ticari İstihbarat", "Dövüşen Konuşmacının Sanatı", "Müzakere Frenleri". Alexander Derevitsky'nin en ünlü kitapları şunlardır:

• "Bir alıcı için avlanma";
• "Satış Okulu";
• "Diğer satışlar";
• "Satış Kişiselleştirme".

“Diğer Satışlar”

Bu kitapta yazar, satışı bir savaş sanatı olarak görüyor. İlk bölümde kendi uygulamasından örnekler veriyor, ikinci bölümde başarılı satışlar için reçeteler paylaşıyor. Alexander Derevitsky, basitçe öğrenilebilecek ve her zaman kullanılabilecek böyle bir yöntem olmadığını iddia ediyor. Her zaman duruma göre yönlendirilmeniz gerekir ve bunun için satıcı esnek olmalıdır.

Yazar, eserini satabilen, kendine ait bir şey icat etmeyi seven ve diğerlerinden farklı olmak isteyenlere hitap ediyor. “Diğer Satışlar” kitabında ağırlıklı olarak teknik ve teknikleri paylaşan yazar, kanıtlanmış yöntemlerle çalışmayı tercih edenler için iyi bir yardımcı olacaktır. Burada yazar okuyucuya sadece bakmayı ve dinlemeyi değil, düşünmeyi ve farklı olmayı öğretmeye çalışır. Bir sonraki kitabında bu konuları daha ayrıntılı olarak inceliyor.

“Satış Kişiselleştirme”

Bu çalışmada, Derevitsky sayısız stereotipi yok ediyor. Öğrenilmiş ifadeler, araçlar, teknikler, NLP araçları başarılı bir satış için isteğe bağlı şeylerdir. Yazar ipuçlarını ve düşüncelerini paylaşır,Bu, satış sürecine olağan yaklaşımı değiştirmeye yardımcı olur. Birçoğu ezberlenmiş formüllere ve metinlere göre çalışır ve her alıcıya yalnızca onları korkutan bireysel bir yaklaşım bulmaya çalışmaz. Bunun satışlar üzerinde son derece olumsuz bir etkisi var.

Alexander Derevitsky'nin kitabı, pratikte uygulanabilecek birçok pratik tavsiye içeriyor. Yazar, formüllerin ve metinlerin bazen hiç satmamış kişiler tarafından derlendiğini açıklar. Alıcı ile iletişim kuran satıcıdır. Ve ürünle ilgili detayları bir satış değil, sözler belirli bir kişiye hitap etmeli ve o, bu kişi, bunu duymalı.

Kitap, yazarın satış uygulamasından örneklere dayanmaktadır. Girişimcilere veya pazarlamacılara değil, özellikle satış yapanlara yöneliktir. Okuyucu burada uygulamaya konabilecek birçok faydalı ve ilginç fikir bulacaktır.

“Alıcı Avı”

Alexander Derevitsky her zaman satışın bir beceri olduğunu söyler. Dinleyicilerine ve okuyucularına öğrettiği şey buydu - çalışmalarında oyunculuk becerilerini ve özel hizmetlerin deneyimini kullanmak. Yazar, bir düzineden fazla yıldır kişisel olarak satışla uğraşmaktadır. Rusya pazarındaki ticaretin inceliklerini ve özelliklerini bildiğine şüphe yok. Yani okuyucularını günlük olarak nelerle uğraşmak zorunda olduğunu tartışmaya davet ediyor. Pazarlık, satış teknikleri, iş iletişimi ve kişisel satış teknikleri hakkında eskizler var.

Bu kitap satış görevlileri, satış yöneticileri vemüzakereleri kazanmak istiyor. Yazar, çoğu durumda müşterinin şirketi satıcıya göründüğünden çok daha fazla sayıda kritere göre değerlendirdiğini açıkça göstermektedir. Çoğu zaman ihtiyaçları, ikincisinin onun hakkında ne düşündüğü ile örtüşmez. Derevitsky sözlü kanalları tercih ediyor: alıcıya hangi soruları sormalı, hangi kelimeleri söylemeli. Başarılı satışlarla ilgilenenler bu kitapta pek çok pratik tavsiye bulacaklar. Kitap bir el kitabı veya ders kitabı şeklinde yazılmamış, bir işletme koçunun ve öğrencilerinin hikayelerinden oluşmaktadır.

“Satış Okulu”

Derevitsky'nin bu eseri, güvenle itirazlara karşı mücadelenin bir okuyucusu olarak adlandırılabilir. Yazar, müşteri direncinin tüm aşamalarından büyüleyici bir şekilde bahsediyor ve itirazlarına karşı koymak için özel planlar sunuyor. Kitap, psikanalistlerin ve diplomatların çalışmalarında kullanılan uygulamalara dayanan ikna ilkelerini birleştiriyor. Kitap her seviyedeki yönetici, satış görevlileri ve danışmanlar, iş koçları ve satış organizatörleri için faydalı olacaktır.

Alexander Derevitsky'nin "Satış Okulu" kitabında birden fazla nesil pazarlamacı ve satış elemanı büyüdü. Ancak yazar tarafından önerilen yöntem bugün hala geçerlidir. Satıştaki ana şey, müşterinize veya ortağınıza bir yaklaşım bulma, onu önerilen ürünün önemine ikna etme yeteneğidir. Kazanan, müşteriyle nasıl iletişim kuracağını bilen kişi olacaktır. İtirazlarla başa çıkmak için dört yüzden fazla teknik yazar tarafından sunulmaktadır. Algoritmalar biçiminde yazılırlar - uyarlayın ve uygulayın!